面对今年突如其来的疫情,蔡昌贤只用了三天,便将VICUTU(威可多)现有车间调整出一条防护服生产线。截至目前,VICUTU(威可多)总计生产防护服近4万套,通过政府、组织机构等多渠道保障了定点医院、街道等前线需求。

在蔡昌贤看来,疫情当前,作为民族品牌的VICUTU(威可多)“有一种使命感和责任感”,采访过程中,蔡昌贤表示自己没有多想,他只是做了应该做的事情。

VICUTU品牌创始人,北京格雷时尚科技有限公司董事长蔡昌贤

了解蔡昌贤的人,都会认为他是一个真正的实干家,不论是低调的处事做派,还是对产品品质的极高要求,蔡昌贤始终坚守如初。

1994年,蔡昌贤建立了北京威克多制衣中心(北京格雷时尚科技有限公司的前身),创立了VICUTU(威可多)品牌,二十六年后的今天,VICUTU(威可多)已经拥有全国近500家门店以及北京研发中心和河北衡水生产基地,直营店比则超过80%。年销售额突破18亿元,稳坐中国高端男装行业头把交椅。

疫情是危机更是机遇

今年,疫情让几乎大部分企业都遭受到了不同程度的损失。春节过后,“破产”新闻接连不断,大到国际零售巨头,小到街边的商铺,都是一片萧条的景象。

蔡昌贤毫不避讳地说,疫情对VICUTU(威可多)这样的中高端服装品牌而言,影响的确不容小觑。“之前,VICUTU(威可多)大部分的销售额都来自线下的实体店,因为我们的服装是需要体验的,但疫情期间大家都在居家隔离,这不可避免会带来一定的影响。”

然而,危机永远和机遇并存,蔡昌贤很快便提出了“把短期的危转化为长期的机”。

“我们内部做了探讨,一致认为这种大环境的变化不仅仅发生在中国,全世界都面临这个问题,所以从这个角度讲,大环境对每一家企业都是公平的。关键在于需要通过疫情来反思如何与环境相处,如何挑战和提升自我。所以,我们更愿意把这次危机当成一次机遇和挑战。”

这十几年间,中国正在经历消费升级的转型过程,而疫情则是这一切的加速剂,推动着人们的消费、生活习惯发生更为剧烈地变化。

这一转变使得蔡昌贤开始快速线上业务的布局,“怎么做好抖音的直播,如何与粉丝互动,如何增加公众号和用户的黏度,都是我们要考虑的。”他为此提出了“三个新”:“新内容,我们需要找到吸引用户的内容;新用户,如何在稳定老用户的前提下吸收新的消费者;新组织,我们需要专业团队更快速高效地应对线上业务带来的新问题。”

VICUTU的西裤自动吊挂车间

蔡昌贤介绍,线上的用户一般分为两类,一类是对公司品牌了解的忠实用户,他们不需要再去实体店体验,觉得合适就会线上下单。还有就是新用户,新用户一般会买一些“不容易出错”的产品,比如衬衣、领带等等。一旦购物效果满意,他就会成为回头客。而不论线上还是线下,蔡昌贤认为企业一定要做到统一价格,让消费者得到真正的实惠。

在仔细调研了消费场景和用户群体、改变了“打法”之后,线上销售的效果很快显现了出来。2月份,线上销售达到了同期销售的30%,3月份这个数字则达到了50%。到了5月,销售额已经超过了同期实现了增长。

蔡昌贤微笑着说道:“我们的员工总结了一句话叫‘稍微给点阳光就灿烂’——疫情好转之后销售额立刻攀升。但有个前提,那就是首先产品力要够,其次品牌力要足,最后我们长期对会员的悉心维护形成了不俗的口碑力,三力合一,才最终收到了这样的好效果。”

了解用户的痛点,始终以用户为中心

早在VICUTU(威可多)诞生之初,蔡昌贤便摒弃了明星代言的品牌策略,坚持不请代言人、不参加特卖、很少打折、也很少投入广告。

这让很多人不解,为什么VICUTU(威可多)“甘愿”如此低调。但蔡昌贤不这么认为,他表示,VICUTU(威可多)的核心理念是以用户为中心,如何了解用户的痛点,满足用户的需求才是企业最为关注的。

“作为中高端品牌,本身的成本较高,所以我们更看重用户的口碑传播,把砸广告的钱投入到对品牌的研发和生产中,目的就是做到性价比的极致,给消费者带来真正实惠和优质的产品。”

秉持着尊重原材料、尊重设计、尊重技术、尊重生产的原则,蔡昌贤一直坚持着“同等价格质量最优,同等质量价格最优”的生产销售方针。

当然,VICUTU(威可多)之所以能让众多消费者倾心并不仅仅是因为高性价比,可以说,好版型是VICUTU(威可多)的“秘密武器”。而VICUTU的版型库无论从体量还是更新速度上都走在国内服装企业的前沿,每年都会定期推出新版。

VICUTU 2020秋冬大片-智型未来

“我做服装三十多年,从一开始做销售就卖西服,所以我清楚男人穿西服都关心哪几个点,而如何把衣服做得更有型就成为我们要思考的问题。”蔡昌贤说道。

蔡昌贤有过五年的销售经历,这让他对版型的优劣理解非常深刻。“我懂我的消费者是如何选择衣服的。我总结了销售西装的三部曲,一看、二摸、三试穿。首先我要能看得上,有购物的欲望;其次我要摸一下材料是不是我喜欢的,最后,穿上是什么样的视觉效果,这一步决定了消费者会不会买。”

而好版型同样有标准,要能“看得见、听得懂、摸得着”。“我认为西装的精髓首先是工艺。”蔡昌贤认为,一件好的西装穿在身上首先不能沉、不能压抑或者觉得束缚,这需要衣服的支撑点合理分布。所以一件西装在设计、版型和结构上首先要合理;其次,面料和工艺要做到完美结合,才能穿着既好看又舒服;最后,在满足了前两个条件下,上身要做到有型有款。这三点共同决定了一件西装的质感。

此外,从设计角度而言,西装讲求内敛低调。研发中心总监李洪利认为,如何在有限的设计元素中体现出VICUTU(威可多)的品牌属性,成为设计师需要下功夫琢磨的事情。

VICUTU(威可多)提出了“贴身又贴心”这一理念。李洪利表示这并非易事,西装讲究干练和精致,这对版型提出了很高的标准;但另一方面,一旦追求极致的穿着效果,那么舒适度又会大打折扣。

VICUTU研发设计总监李洪利(中)与设计师团队

但这个看上去颇为矛盾的诉求恰恰是VICUTU(威可多)所追求的。VICUTU(威可多)一直强调好版型的重要性,这也是“贴身”的由来。“版型就和我们做数据算法一样,一点点的变化也会造成整体效果的截然不同,比如你改变了驳头的位置,那么其他点也会随之改变;比如腰线高了0.5厘米,那么对整个人的身材比例会造成很大的视觉改变,讲通俗一点就是牵一发动全身,这就是版型的魅力。”李洪利说道。

“贴心”则体现在了产品的设计细节上。“每年,我们都会在材料和工艺上不断地提升,比如我们春夏的服装非常轻便,之所以能做到轻便一是因为材料,二就在于内部工艺。此外,小的设计细节非常能体现‘贴心’这个特点。比如说,手机装在裤兜里,如果裤兜很深,那么手机就会滑到下边,这就不好看。所以我们会在裤兜里设置小侧兜,这样手机装进去会卡住,整体造型就会很干练。”李洪利说。

“穿VICUTU(威可多)的消费者可以被称为‘可盐可甜的精致男’”,在李洪利看来,VICUTU(威可多)的消费人群无一不是对生活和工作有自己的追求和独到的品味,而VICUTU(威可多)品牌,其独一无二的调性和质感则足以打动这些有着高诉求的消费者。

“不标准的东西标准化,标准化的东西工业化,工业化的东西智能化”

近些年,个性化定制的市场需求逐年增高,VICUTU(威可多)的每一件高级定制西装,都要经过500多道工序定型、修烫。“这是对产品应有的尊重和敬畏”,蔡昌贤说道。

早在2008年,VICUTU(威可多)的高级定制业务就已经展开。作为民族品牌的代表,VICUTU(威可多)高级定制长期为国家领导人出席重要会议提供服务。随着品牌影响力的增强,以及消费者对个性化定制需求的增大,传统的定制方式显然已经不能满足需求。

VICUTU定制车间

蔡昌贤认为,未来工厂的生存首先就要做到智能化。“把不标准的东西标准化,把标准的东西工业化,把工业化的东西智能化,在我看来这是未来趋势。”

在这样的背景下,2017年9月1日,VICUTU(威可多)所属的北京格雷时尚科技有限公司引进了MTM(Made To Measure 量身定制)系统,建立了西服高级定制车间,实现了互联网定制模式,将终端店铺、面辅料供应商、生产技术、定制车间全部打通。

消费者可在全国任意一家VICUTU(威可多)店铺接受定制服务,或者成衣货品的修改服务,“目的就是用最短的时间为用户打造一套更合体的西装,将消费体验做到极致。”蔡昌贤说。

目前,MTM高级定制系统已经进入第三期,蔡昌贤介绍道:“前两期我们在解决标准化的问题,现在我们要专注于量体技术的问题。我们在全国有100多个量体师,每个人的技术不同,给客户量体的效果不同,客户成衣的满意度也不一样。所以我们要弱化量体师的差异带来的影响,高效利用MTM高级定制系统。现在,客户自己拍照,把照片发给我们,我们就能把符合客户的尺寸推算出来。未来三至五年,我们将通过现有的MTM高级定制系统,让顾客足不出户在家分分钟下单,实现全民量体。”

这次疫情,蔡昌贤思考了很多,消费升级、智能化的时代已经到来,而疫情则加速推动了人们生活方式的改变和行业洗牌的速度。“我一直在思考,这个行业未来发展是一个什么格局,为此我们提出‘看十年做一年’。未来,优势的资源会集中在优秀的企业上,经过疫情的洗礼,优秀的企业会越来越好,而没有核心竞争力的企业,可能就越来越难。”

夜幕下的VICUTU天津6号店外景

来源：北国网

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