2020年4月1日罗永浩初涉直播带货,首场直播销售额破亿,创造当时的直播带货纪录。如今,罗永浩直播已满周岁,4月1日老罗启用了全新的账号:老罗和他的朋友们邀请了蔡康永、李诞等多位明星连麦直播,4月2日罗永浩一周年直播专场,打破了自己单场带货的最高纪录。

蝉妈妈深度揭秘罗永浩直播团队

以下为专访内容,经蝉妈妈整理发布:

(1)从2020年4月1日成立以来,交个朋友科技已迅速成为直播电商领域的头部机构与营销平台,最开始创办交个朋友的契机是什么呢?

黄贺:之前我在锤科负责智能硬件这块,跟罗老师共事过很长一段时间,后来我自己就纵身直播行业了,做了一年多的秀场直播,陌陌和映客都做过,在里面做一些创业项目。有一段时间特别火的知识答题类的项目,我当时也创业做了一个项目,是映客孵化的项目,但是后来牌照出来之后呢,我们没有这个牌照,又停掉了。

后来老罗不是想做直播吗?想到第一,原来跟我共事过。另外一个,我也在直播行业做过一段时间,他们就攒局,我们就一起来做这个事情。

我之前注册这个公司,当时老罗不是有一个梗吗?说卖手机不赚钱,配件不赚钱,卖手机就是交个朋友。我当时觉得这个名字好,应该是他2017年发布会的时候说的一个话,我当时觉得这个名字特别好,我说我要把这个名字注册下来做一个公司。后来我就瞒着他,因为我跟他的关系也很好,我俩的私交很好,我就去注册了一个公司,注册了“交个朋友”。

到了去年3月份的时候,老罗有一段时间就说实在想不通要做什么了,那时候我们周边所有的人都在说服他,包括我也在说服他说做直播吧,罗哥你就做直播吧,太适合你了。种草、安利、带货这件事真的太适合你了。

后来我们想那就成立一个公司来做这件事吧。叫什么名字呢?老罗他想的名字叫“交个朋友”,说“交个朋友”这个名字挺好,一搜是我注册的。然后问你为什么注册这个名字?我说我当时不是有远见吗?后来我们就沿用这个名字了。

(2)老罗的开始直播的时候已经有许多的直播带货平台,想问一下老罗为什么会选择在抖音做直播带货的呢?

黄贺:确定使用交个朋友这个名字之后,我们就跟几大平台去对接,去谈入驻哪个平台,我们应该是用了三四天的时间确定了跟抖音去合作。

为什么选择抖音呢?第一,抖音当时几乎是没有什么头部主播在做直播带货,我们觉得我们去了之后能够吃第一波的红利。

第二,我们觉得在抖音平台除了直播带货以外还能够留下很多内容。因为老罗做手机这段时间没有圈太多的粉丝,他的好多粉丝本质都是以前圈的那些粉丝,我们希望通过抖音这个内容平台再有一些新的粉丝进来,大概是这样的一个逻辑,最终选择这个抖音平台。当然,抖音没有头部,我们来了之后就想做这个头部,抖音也承诺帮我们做成头部,所以我们选择抖音平台。

(3)截至目前老罗直播已经开播了一周年,这一年老罗最大的变化是什么?

黄贺:我觉得他整个人其实会变得更加的松驰一些,原来我们的节奏会很紧张,现在做这个事情,首先,我们觉得是一件很有意义的事情,所以每天做得都很开心,每天选不一样的产品,接触不一样的东西。

原来是自己做产品,又辛苦又累,但很享受。现在是自己不做产品了,每天选别人家的好东西,那个愉悦感觉是不一样的,整个人会很愉悦。

第二,也很有责任感。做直播带货这一年最大的感悟就是觉得新国货崛起真的太厉害了。拿鞋子来说,刚好出了这个事情,可能那些牌子短时间内先不卖了。

当然,我们如果要是从长远角度来说,我们其实也会觉得国货真的还是蛮厉害的,我们把超级多的牌子放在一起,比如说某国际品牌,把安踏、李宁、匹克放在一起,我们觉得国货太厉害了。

(4)我们了解到交个朋友也正式落户杭州,这个战略是出于怎样的考量呢?

黄贺:大家都知道杭州是电商之都,不管是人才招聘也好,还是它的整个产业链也好,都是特别完备的。我们的直播带货里也分为这么几部分,一个是选品商务,一个是运营,一个是我们的供应链,还有一个就是现场执行。在这几方面呢,杭州都有特别大量的人才,我们希望赶紧到这块更快地去发展。其实北京在这方面的基因没有杭州更强,所以我们就选择了杭州去做这件事。

另外一个,可能也会有一些政府的支持,政府会有一些政策上的支持。我们之后会在杭州的信息科技园,成为薇娅和雪梨的邻居。

(5)完善直播供应链的重要性不言而喻,目前交个朋友的选品链流程是怎么样的?在选品上有什么技巧可以给大家避坑?

黄贺:我跟大家说一下选品流程。有很多类目,每个类目都有自己的一个要求,都有自己的一个标准,像我刚才说的,供应链的同事或商务的同事来了之后会先入库我们的这个系统。

入库完了之后,我们的商务经理有一轮初选,初选是根据商务条件来选,比如说低于什么条件完全不考虑,有严重负面的不考虑,有一个专门调研企业背景的人。

筛完之后,我们的选品经理专门选这个商品,然后再会有人选,选的时候会看它的电商销量行行不。我们要求京东和天猫至少有一个单品的销量评论数是大于5000的,其实这个很严苛了。

当然,有的类目会适当放宽,比如说服饰SKU特别多,可能降到2000;有一些家电产品它本身的月销量就很少,我们也会降一下,但是我们原始的标准是5000,至少有一个平台大于5000。

评分数的话,天猫要大于4.8,京东要大于96%,至少要达到这样的标准,你才能给我们寄这个商品。而且我们会看差评里有没有大的负面,这一步完了之后,就让他们寄样品过来。

每个类目不一样,食品的话会有多盲测的一个打分,我们是5分满分,4.2以上才能上播,还是比较严苛的。

像衣服的话会有洗涤的一个测试,四件套也会有洗涤的测试,看看起不起球这些东西。

家电的话会有一两个专门类目的负责人,他们原来是专门做家电行业的,他们会拿回家里去深度适用,每个类目不一样。

这一轮过了之后,会有我们专门的选品部门的负责人,几个组长他们去审核决定这个东西能上播或不能上播。他们过了之后,我还会再过一遍,最后上播前,老罗再过一遍,基本上是这样一个流程。

老罗他给我们划了一个红线,红线是肯定不能做的,符合这个标准他都可以做,但是上播前他都会把每个产品过一遍,达人都会把自己的产品上播前过一遍。如果他觉得这个东西竟然发现了我们都没有发现的问题,这个产品会下直播。但是这种情况比较少,你看那个册子基本上有很完备的选品流程了,基本上能把该发现的问题都发现了。大概是这样的一个流程。

(6)除了罗永浩以外,交个朋友也组建了自己的“明星方阵”,您认为是什么吸引到他们的加入?和明星的合作是什么形式呢?

黄贺:我们和明星的合作其实就是分成的形式,他们来之前就相当于拎包入住了,他们不用管现场的执行,他们不用管货品的准备,他们不用管上下架链接,只要你想播,我们有一个特别丰富的选品系统,这是一个线上的系统,你可以理解为那个类目里面什么类目都有,他在里面挑选他想播的东西就好了。

我们自己有一个系统,他把他的需求告诉他的经纪人,他的经纪人来选,当然,明星不会自己选的。他可能会有几个特别想播的品牌,比如说戚薇她有几个特别想播的美妆品牌是我们库里本来没有的,没关系,我们的商务立马去拓展,她想播的那些类目基本上我们的库里都有。

因为我们毕竟已经做了一年了,已经把超级多的品牌方都签到抖音来了,甚至我们也有很多自己的美妆的渠道,她来之后就是选一下商品,跟我们的工作人员对一下自己对现场的一些要求,我们的人去执行,帮她执行好。然后我们的人帮她上下架链接,我们的人帮她做一系列流程,她只要播就好了。

(7)过去一年,您觉得电商行业发生比较大的变化是什么?

黄贺:我觉得大家对于直播带货这件事更加客观地去看待了,像上半年的时候,大家特别盲目地去吹捧它,特别热,但其实没有理性去看待这个事,以为谁都能直播带货去卖很多东西。实际上不是的,你要真的收买这些东西是要有非常完善的供应链体系,有非常完善的供货体系,以及有正品的保障。

(8)能不能给大家透漏一下交个朋友之后的发展方向?

黄贺:今年我们团队的扩张会非常快,主要集中在这几个方面。首先,我们有一个最大头的就是我们的供应链部门,因为供应链部门需要各个行业的专家,比如说食品行业的专家,比如说家电行业的专家,各个类目的专家他们帮我们去谈供应链方面的人,以及我们选品侧的人也是需要增加的,也是一样的。

还有我们系统开发的人,我刚才说到了,戚薇来了之后不是有一个系统吗?我们自己研发了一个SaaS系统,通过这个SaaS系统的话,是有一个特别庞大的商品库的。

每次上播的时候,商务和供应链的同事把他们谈到的供应链的资源批量的去入库,我们的选品人员在这个库里按照我们严格的标准去筛选,筛选完之后有一个可上播的产品的库。达人来了之后,给他一个号,他去里面挑他想要上播的产品。这套系统是我们自己开发的,开发人员就有很多。

包括以后合同的流转、财务的流转全都会走这套系统,所以还是非常完备的一套系统,这块增加的人也很多。主要是这几块吧。

老罗一周年直播销售额破2亿

4月2日老罗一周年直播专场再创纪录,根据蝉妈妈数据显示,罗永浩4月2日的一周年直播专场,观看人数累计达1746万,人气峰值14.4万,获得音浪打赏47.4万,最终销售额2.25亿。

▲蝉妈妈红人直播看板

如此高的销售额从哪来?根据蝉妈妈数据显示,本场直播销售额排名主要是iPhone 12、中国黄金金条和爱康国宾健康体检套餐,8件商品销售额超1000万。

本场直播老罗一共上架了超过150件商品,其中主要集中在零食食品、美妆护理、3C数码和生活电器等品类。

同时,这些商品与直播间的粉丝画像吻合度较高,根据蝉妈妈数据显示,老罗本场直播的男性粉丝占比超过70%,主要年龄段集中在24-30岁和31-40岁,两个年龄段均占比超过30%。

▲数据来源于蝉妈妈

老罗一年带货超30亿 断层领先抖音直播带货

回顾罗永浩直播带货这一年,老罗创造了多个历史。根据蝉妈妈数据显示,2020年4月1日-2021年3月31日期间,罗永浩直播带货总GMV达到31.5亿,成为抖音直播当之无愧的“第一人”,领先第二名近20亿。

如此高的GMV主要来源于罗永浩本身强大的带货能力,加上超高的直播频次。罗永浩从最初的每周一场直播,现在已经进入日播模式。高频次的直播,不仅带动的观看人数的持续增加,也让销售额保持高水准,每天的平均GMV超500万,不定时还会出现的几千万甚至破亿的惊喜成绩。

▲数据来源于蝉妈妈

但是,惊喜不断的罗永浩也不是一帆风顺,根据蝉妈妈数据显示,罗永浩也经历过一段低谷期。去年4月罗永浩一经开播就引发了网友的关注,销售额创造历史纪录。这个成绩却好景不长,第二个就开始了大幅下滑,5月份的销售额不到4月份的一半。甚至在7-8月连续两个月销售额不到一个亿,这对于当时的罗永浩和他团队是一次考验。

▲数据来源于蝉妈妈

这个时期罗永浩及其团队也没有坐以待毙,开始了快速升级迭代。将原本手拿A4纸直播,快速进化到巨型的LED背景屏幕;从拿着手机就直播,到植入划船、健身等情景,为用户搭建出更真实的场景。直播策略的转变,加上直播场次的增加,使得罗永浩团队的销售额触底反弹,到了2021年的1月达到高峰,当月销售额近6亿。

▲图片来源于交个朋友微博

签约大量明星主播 交个朋友打造明星主播矩阵

随着罗永浩团队销售成绩的持续走高和供应链能力的不断加强,罗永浩团队也开始尝试孵化自己的直播团队,将之前直播间的助理主播独立出来,比如直播间的熟面孔李正、朱萧木、黄贺等,都曾在各自抖音账号的直播间独立带货。

▲图片来源于交个朋友微博

与此同时,罗永浩团队签约了大量的明星主播,目前已经拥有李诞、戚薇、吉克隽逸、李晨等一众明星艺人。这些明星艺人的表现没有让团队失望,李诞首播GMV达到2700万,戚薇更是旗下明星主播表现最好的艺人,2020年开播仅3个月GMV达到1.4亿跻身蝉妈妈年度直播带货达人榜的TOP50。

目前“交个朋友”旗下签约主播已经超过20人,这些带货成绩稳定的年轻主播,背后的是罗永浩个人IP的品牌化,也是做大直播业务的必经之路。

罗永浩的直播团队越做越大,对老罗来说直播带货不再是最开始的“还债”方式,而是真正成为一项长期事业。

这一年罗永浩及其团队经历了什么,又是如何从低谷一飞冲天?蝉妈妈对话交个朋友创始人黄贺,揭秘这一年罗永浩及其团队直播背后的心路历程。

结语

罗永浩直播带货已经一周年,也见证了抖音直播电商的飞速发展,在新的一年老罗还将继续延续辉煌,又将创造出什么惊喜的成绩,蝉妈妈会持续关注,第一时间送上最新的消息。

来源：北国网

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