据中国汽车工业协会数据，2019年1~11月，国内汽车产销分别完成2303.8万辆和2311万辆，产销量同比分别下降9%和9.1%，并预计2020年中国车市仍将延续疲软态势。另据国家统计局2月末数据显示，2019年，汽车制造业营业收入80846.7亿元，同比上年下降1.8%；利润总额5086.8亿元，同比下降15.9%。

国内汽车增长动能减弱，倒逼市场寻找新的增量引擎。如何通过模式创新挖掘尚未被开发的购车群体。在此背景下，汽车消费市场的模式正在发生变化——从此前倾向全款购买、贷款购买向门槛更低、形式更灵活的融资租赁模式转移。

汽车消费模式换挡

汽车融资租赁是一种新型的大额分期购车方式，其通过引入出租服务中所有权和使用权分离的特性，租赁结束后将所有权转移给承租人的现代营销方式，可以理解为“先租后买”。由于该模式首付降低，可以根据需要在“租”和“买”之间灵活选择，购车资金难度大大降低。

业内共识在于，传统汽车销售渠道主要集中于一二线城市，4S店在下沉城市的布局较少，如何释放下沉城市以及农村的消费力，是车市回暖的关键所在。

近年来，随着汽车消费金融市场需求爆发，入局者不断涌现，形成了厂商系、经销商系、互联网系、专业租赁系等同场竞技的格局。据零壹租赁智库不完全统计，截至目前，有20个汽车厂商旗下设立共计26家融资租赁公司。

在此之中，一些具有数字化线下汽车经销网络的新兴创业公司，由于具备连接线上线下的渠道生态，亦受到互联网巨头的青睐。

大搜车旗下“弹个车”平台负责人魏南衡透露：在2016年接受了蚂蚁金服投资后，公司开始探索汽车金融相关的产品和服务，并在当年年底推出融资租赁产品“弹个车”。

市场数据对于融资租赁市场空间亦较为乐观。根据艾瑞咨询发布的《2019年中国汽车融资租赁行业研究报告》，2018年我国汽车融资租赁的市场规模约为2255亿元，预计未来三年的复合增速为20%左右；预计到2021年，汽车金融市场规模将达23217亿元，汽车融资租赁市场规模将达3897亿元。

值得注意的是，融资租赁模式灵活性更高、准入门槛更低，大大降低了长尾人群的购车门槛和金融便利性，具备普惠金融的特征，也成为金融服务下沉市场的重要工具。

业内人士认为，三四线城市年轻人是汽车融资租赁服务的主要目标群体，他们希望通过购车改善生活品质，由于贷款资质材料手续复杂等原因，正常情况很难从银行贷款买车，因此他们会通过汽车融资租赁买车。

据魏南衡介绍，以弹个车的业务为例，在三四五线市场，汽车融资租赁可以给予消费者更多购车选择，同时还为社会创造了更多就业机会。“在山东潍坊，我们有一家社区店给聋哑人提供了就业的机会，让他们能够通过直播的形式把车卖给全国其他聋哑人群体，让更多聋哑人能够享受汽车金融服务。”

融资租赁本质是购车

据了解，汽车融资租赁是一种新兴的购车方式，行业内大多采用“以租代购”的模式，或者被称为“先租后买”。弹个车汽车融资租赁模式为“1 3”，首年是租赁期，租赁期届满后进入购车期。租赁期内用户享有车辆使用权，按照合同支付月付租金正常用车。租赁期结束后，用户支付尾款就能获得车辆的所有权，完成买车全流程。如果不愿支付尾款，用户可以选择分期贷款，行业内一般是3年36期，用户只要按照合同按期支付费用，合同执行完毕依然能获得车辆所有权。

“‘先租后买，1成首付弹个车’，它的广告宣传语、手机APP、用户签署的协议、店内展示的招贴画等，均清晰显示弹个车就是一种新兴的购车方式。而且，用户只要按期支付费用，租赁期到期后基本上都能通过分期审核。如果不能通过，弹个车还提供有续租服务，续租期结束后还是能获得车辆所有权。”弹个车相关负责人称。至于用户逾期后的拖车问题，弹个车称，只有在用户发生违约逾期还款、多项违章长期未处理这类危险驾驶等违约行为后，经弹个车工作人员多次通过短信、电话等方式提醒处理后，客户仍然没有履约行为，弹个车才会依据合同约定启动收车。

“当时没有仔细看合同”，也是一些用户投诉的槽点。浙江丰国律师事务所合伙人胡美玉认为，消费者要重视《融资租赁合同》的具体条目以及法律效力。作为具有法律上正常民事行为能力人，在签署电子合同后，即需要履行相关约定，后期逾期阶段很难用“未看清”等理由进行抗辩。

据悉，自2016年底以来，弹个车在三年多时间内已服务40多万用户，其中20多万用户已完成产权转移，获得了车辆产权，其余用户在合同执行期内。这也说明，弹个车汽车融资租赁实际上就是购车，用户只要按照合同约定支付费用，就能完成购车全流程，融资租赁不是租车。

数字化、体系化突围

根据大搜车旗下汽车行业数据综合服务平台“大搜车智云”发布的2020年1月《乘用车市场零售量分析报告》显示，一二和三线城市乘用车销量受行业下行影响较大，销量大幅下降，市场需求正在向四五线城市渗透。报告同时指出，在235个四五线城市中，单城平均销量仅为23197台，约为一二线城市291569台的十分之一左右，未来汽车零售企业需要更灵活的渠道方式打进四五线城市。

在模式换挡和市场转移的趋势下，下沉市场的汽车融资租赁业务成为兵家必争之地。与此同时，国内汽车融资租赁市场竞争激烈，市场集中度提升，如何在竞争中突围，并控制下沉市场风险，需要在规模、模式和技术上构建壁垒。

“我们从2018年就开始在大力发展下沉市场了，2019年渠道已经覆盖了全国325个地级市，以及2000多个区县，到2019年年底，三线以下城市的销量已经占到总销量的50%以上，这也是我们在整个新车市场下行的大环境下能够快速增长的重要原因。”魏南衡表示。

据了解，目前弹个车和线下合作商已经共同组建国内汽车新零售网络——落地超过5000家，覆盖31个省份、325个市以及2079个区县的社区店，形成线上线下协同的一体化销售服务体系。自2016年底成立以来，弹个车在三年时间内已服务40多万用户，其中20多万用户已完成产权转移。

进入下沉市场意味着更大蓝海，但深入长尾人群意味着需要面对更大风险。近年来，随着各类汽车融资租赁平台兴起，逾期等风险事件层出，对风控的把握则是融资租赁业务可持续发展的底盘。

据魏南衡介绍，在风控层面，其策略来自于线上和线下的优势结合。与股东方蚂蚁金服在风控上的长期合作，成为其开拓下沉市场银行“白户”群体的重要优势。“这部分人群可能没有信用卡，但他们都会用淘宝和支付宝，通过这些多维数据我们很容易识别客户的风险情况。此外，弹个车分布在县域一级的渠道网络也可以为线下风控审核提供支撑。”

开拓下沉市场，在营销策略上也需要根据区域特点、客群特点进行调整。据魏南衡透露，2019年4月份就发现了直播卖车这个场景，并在7月份的时候推出了一个叫“弹播人”的项目，培养社区店销售通过直播的形式去线上获客和完成销售，到11月份一个月我们通过直播就卖掉了200多台车。这也促使公司与传统主机品牌加强了在直播品牌营销和销售上的探索力度，和各大直播平台商业化方面的投入。

在其看来，特殊时期带来的短暂影响，可能会导致一二线城市的升级换代的需求减弱，但是三线城市以下下沉市场的客户出行安全的需求增强，购车需求会被进一步的激发。

来源：央广网

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