企业产品销售，尤其是快消品销售，目前的特点是物流、资金流由代理商完成，营销由公司自己业务员来完成。业务员管理目前呈现远程化特点。驻外业务员分布区域广，组织层级多，驻外机构多。数量庞大的驻外业务员已经成为销售管理的最大难题。

大多数企业对驻外销售人员的管理仍然主要通过“非扁平化”的方式进行，即每位驻外只需对其直接上级负责，上级也只负责监控其直接下级。这种“非扁平化”的管理方式，使得总部无法全面把握每个业务人员的工作状态，不能对其日常工作进行监控；另一方面，总部对各地市场状况不够了解，对驻外人员依赖性较大，“中央”对“地方”的控制力较弱，尤其是那些“封疆大吏”。

同时，这也是大多数企业对销售人员的监控和考核都是结果导向，而不是过程管理的原因。但众所周知，由于市场基础和竞争状况的复杂性，很多时候某一销售区域的销售业绩并不能充分反应当地销售人员工作的努力程度，仅仅根据结果对销售人员进行监控和考核是做不到公正合理的。因此，现在越来越多的企业开始尝试各种方法加强对销售过程的管理和考核，以过程促结果。

九三食品也不例外，九三食品原有的CRM管理系统无法真实反馈业务员的工作情况。城市经理、业务员等人数众多，每天看似工作都很忙碌，汇报显示人员在不断地出差、跑店。但实际上，管理人员难以真实了解每个人的日常工作情况。

以往应用CRM的模式是以工作日报的形式反馈业务，自述当天工作内容，这种反馈不够直接，也不能真实反映业务员所有的业务与行动轨迹。业务员与经销商间的往来也存在一样的问题，例如业务员跟经销商之间的交流情况、货物存储是否足够、有何诉求等这些详细的内容无法通过日报反映。这些信息的缺失经过日积月累，随着业务的不断拓展，暴露出了愈多的问题。

于是，为了实行更为精细化的人员管理，九三食品联手玄讯上线了SFA信息化管理系统，规定了业务员到达终端、经销商处需通过SFA实时拍照、看库存，实现了对终端陈列情况的照片举证，对库存、竞品等数据的采集。通过对终端拜访、经销商拜访工作的一步步反馈，切实解决了众多业务人员在“干什么”、“做了哪些有价值的工作”的问题。

SFA信息化系统的运用，对于九三食品实现人员精细化管理具有非常重要的意义。SFA信息化系统的上线，已用于九三食品管理三四百名业务员，并且通过系统的有效监督，规范了业务员的的终端执行行为，保证终端陈列、促销执行的真实性，确保了终端数据的真实性，而有效的终端真实数据能够反哺到九三食品的市场分析和决策。其次，通过SFA系统的有效监督从侧面来看，能够清晰地掌控业务人员的工作行为，有助于九三食品进行良性人才的筛选，另一方面，优秀的监督和管理体制反过来督促业务员更好发挥自己所长以追求更好的发展空间，良性的人员管理体系对于九三食品发展的活力，以及全国市场的拓张具有非常重要的意义。最后，SFA信息化系统的上线能够确保九三食品的促销政策或相关产品信息及时准确传达至业务员，实现个人和公司目标的有效连接，同频共振，大大提高了九三食品内部人员管理的效率，打造企业做大、做强、做广的基础。

无论于粮油企业还是其他，人员都是企业发展的根基。实现对人员精细化管理，不仅有利于粮油企业实现更好的终端管理，助力业务增长，更为重要的是人员精细化管理有助于良性人才的筛选，推进人才组织结构的不断优化，而良性的人员管理体系对于企业的发展活力具有非常重要的意义。因此，快消企业要尽早借助信息化系统赋能人员管理，发挥人员在助力企业业务增长过程中的最大效能。

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来源：襄阳都市网

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